戴尔电脑销售开始三条“腿”走路

　　台海网4月3日讯 （海峡导报记者 易福进） 昨日，戴尔中国渠道业务部宣布正式成立，这也是戴尔首次启动渠道合作计划，表明戴尔已不再拘泥于直销模式的困扰，开始进入此前联想和惠普擅长的分销领域。

开始三渠道卖电脑

　　“这次是真的哦！”或许是愚人节刚过，或许是此前的传言太多也传得太久，戴尔中国公司渠道业务部总经理麦沛然在正式启动渠道合作计划时，一再如是强调。

　　记者注意到，被戴尔称为直接模式的延展和补充的新渠道计划，主要面向两类合作伙伴，即“行业授权合作伙伴”和“商用产品授权经销商”。前者指与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴；后者是与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

　　按照戴尔方面的说法，未来仍然是区域代理，将逐步覆盖1000多个地市级市场，以增强其区域市场的覆盖能力。

　　但在外界看来，戴尔此举更意在开拓二、三级城市。而这在麦沛然的“过去，戴尔的直销模式对中国的4至6级市场没能有效覆盖，因此丧失了每年500万台电脑的市场机会”的言论中也显现端倪。

　　上述融合何时实现，目前不得而知。但在这次“转变”后，戴尔快速覆盖城市途径从目前的“两种”延伸到“三种”已是事实，即自身直销队伍的扩张、与国美电器的合作和商用电脑渠道合作销售计划。

灰色代理有望“转正”

　　按照戴尔方面的说法，戴尔目前已有数百个区域代理，期望年内能达到1000家。

　　“已有数百个”，这似乎印证了媒体此前关于戴尔 “存在灰色渠道”的猜测。这些以“大客户”名义存在的灰色渠道商，主要面向部分政府采购部门和中小企业销售戴尔商用电脑，以此来获取利润空间。

　　这次渠道合作计划的启动，是否意味着这些“灰色代理商”转身为 “正规军”呢？

　　“戴尔的商用产品合作伙伴计划是开放的计划，既欢迎符合条件的灰色渠道商加入，也欢迎竞争对手的渠道商加入。”戴尔大中华区总裁闵毅达的一席话，被解读为“挖墙脚策反对手渠道伙伴”的同时，也被看做是对原来的灰色渠道商释出积极信号。

　　对此，来自戴尔方面更细的解释则是，公司的大门是敞开的，如果灰色渠道对整个市场有推动作用，会考虑使其进行转变与融合，但不会开展特殊的计划去主动接触。

　　但对于扩张途径转变后，未来数目庞大的渠道合作伙伴如何有效规范的问题，总裁闵毅达信心十足，即将通过自己的IT架构建立一个合作伙伴门户，通过该方式可以进行有效的管理，“渠道合作伙伴增加后不但不会减少目前的销售团队数量，而且，戴尔将增加更多的员工”。

责任编辑：日月光华

文章来源：http://www.taihainet.com/news/xmnews/shms/2008-04-03/234691.html